terça-feira, 16 de agosto de 2011

Qual o segredo de um bom pitch?


Com a proliferação de novos negócios digitais, as apresentações direcionadas aos investidores tornaram-se determinantes para o empreendedor vender sua ideia

A porta do elevador se abre. Por acaso, entra um investidor anjo junto com você. E agora? Pode ser a chance única de conseguir um aporte para sua startup, mas você tem apenas um minuto para vender sua ideia. Apresentações-relâmpago como essa se multiplicaram na era dos negócios digitais. O pitch, como é chamado, pode acontecer em elevadores, salas individuais ou até em grandes auditórios: o importante é que o empreendedor seja capaz de mostrar sua proposta de forma clara e concisa. De acordo com o Centro de Estudos em Private Equity e Venture Capital da Fundação Getulio Vargas (GVcepe), em 2009, no Brasil, 3.921 projetos foram submetidos a investidores, mas apenas 1.681 — ou 42,9% do total — foram analisados. “Um bom pitch pode ser a oportunidade de ouro para ter seu projeto avaliado”, diz Adalberto Brandão, diretor do GVcepe. Além de instigar investidores, é uma forma de ganhar evidência. “As apresentações servem para conseguir feedbacks preciosos de pessoas que entendem do assunto”, diz Silvia Valadares, gerente de Empreendedorismo da Microsoft Brasil.

O pitch não se restringe a exposições rápidas. Pode acontecer em diferentes contextos, e o discurso deve se ajustar a cada situação. Em um concurso de planos de negócios, a duração pode variar de 30 segundos a dez minutos. No escritório de um investidor, pode chegar a uma hora. As informações a serem expostas variam conforme o interlocutor — um jurado de concurso, um diretor de incubadora, um investidor. Em comum, algumas características desejáveis: concisão, objetividade e clareza. A descrição deve ser precisa e simples, para que até um leigo entenda. É recomendável que o empreendedor ensaie várias versões. “Tenho mais de uma dezena de apresentações na cabeça”, diz Marco Gomes, fundador da Boo-Box, empresa especializada em inserir publicidade em mídias sociais. “Fico nervoso, mas nunca gaguejei diante de um investidor.” Conheça os elementos essenciais para um bom pitch.

GANCHO >>> Para fixar a atenção, o início da apresentação deve ser impactante. Frases de efeito que sintetizem o negócio, se bem empregadas, podem cativar os ouvintes. “Outra boa estratégia é contar uma história”, afirma Brandão, organizador do Desafio Brasil, um dos principais concursos de planos de negócios do país. Descrever os apuros passados por um consumidor — para, em seguida, contar como sua solução melhorou a vida dele — é um formato clássico e eficiente.

PRODUTO >>> É importante saber descrever bem o produto ou serviço — suas utilidades, suas vantagens, como é feito e como pode ser aprimorado. O empreendedor deve focar em dois aspectos: 1) o problema do consumidor; 2) a solução proposta e como ela resolverá a dificuldade dos clientes. Muitos investidores preferem que o problema seja tratado antes de a solução ser apresentada. Essa sequência lógica permite que ele visualize melhor a oportunidade e depois avalie se a solução realmente resolve o problema.

MODELO DE NEGÓCIO >>> Uma boa ideia, com um público ávido pela solução, pode não significar nada se o empreendedor não souber como ganhar dinheiro com isso. Ter um modelo de receita definido dá segurança ao investidor. Pode ser que haja mudanças — e provavelmente haverá —, mas ninguém apostará o seu dinheiro em uma empresa se o funda¬dor não souber de onde sairá a receita. “Para ganhar um aporte, além de me mostrar como a empresa irá ganhar dinheiro, o empreendedor precisa demonstrar como o negócio será escalável, como irá ampliar a base de clientes e sustentar o crescimento”, afirma Tony Schneider, sócio do fundo de venture capital americano True Ventures.

MERCADO >>> “Um dos principais problemas que vejo são empreendedores apaixonados demais pelos seus produtos e que conhecem mal o mercado”, diz Dave McClure, criador do fundo americano de seed capital 500 Startups. Quando busca um negócio, a primeira coisa que um investidor quer saber é se haverá gente para comprar aquele produto e se realmente supre uma necessidade do consumidor. É preciso que o empreendedor mostre o potencial de mercado, quem são seus consumidores e seus concorrentes. “Quando um empresário diz que não tem concorrência, ele é praticamente eliminado”, diz Edson Rigonetti, da Astella Investment. “Ele tem concorrentes, só não conhece seu mercado.”

VANTAGEM COMPETITIVA >>> O candidato apresenta um bom plano de negócios, sabe quem é seu público e como obter receita. Mas, como o dele, há outros produtos no mercado. Por que alguém investiria em sua empresa? Essa é uma pergunta que nenhum empreendedor pode negligenciar. O que você oferece de melhor? Uma tecnologia inovadora, equipe experiente e entrosada, canais de distribuição privilegiados, alianças estratégicas? “Quando vencemos o Desafio Brasil em 2010, tivemos uma boa vantagem porque mostrei uma tecnologia nunca vista, com forte impacto social”, diz Marcius Costa, dono da Fumajet. A empresa ganhou a competição no ano passado com um sistema para controlar mosquitos transmissores de doenças.

EMPREENDEDOR E EQUIPE >>> Os investidores americanos têm um ditado: aposte no jóquei, não no cavalo. Uma empresa promissora pode desabar se não tiver uma boa gestão. É importante que o empreendedor saiba mostrar suas qualidades sem soar presunçoso e falar do grupo como um todo, com suas conquistas e histórico juntos. “Quando se fala do time, quero saber se suas habilidades e competências são complementares e abrangem todos os setores do negócio”, diz Aníbal Messa, diretor do fundo de investimentos Temasek.

PEDIDO >>> O que você pretende com a apresentação? Aporte financeiro, indicação a outros investidores, mais tempo para explicar o projeto? Quem assiste ao pitch está esperando um pedido. “Quero saber de quanto o empreendedor precisa e em quanto tempo ele planeja o retorno”, diz Marcelo Amorim, da Jacard Investimentos. O pedido diz muito sobre a capacidade do empreendedor, indicando se ele tem noção de quanto é necessário para o negócio engrenar. Valores muito abaixo e muito acima do ideal passam a ideia de que ele não conhece direito seu mercado. Se não faz ideia, sinal de que não pesquisou a fundo.

Thiago Cid