A segunda aula de estratégia organizacional abordou a análise do microambiente da empresa, ou seja, a questão dos fornecedores, concorrentes, clientes e produtos substitutos. Percebi que a concorrência direta da Mania de Dormir não era tão grande como eu imaginava quando entendi quem é o meu cliente, o que ele busca e quais produtos contribuem para sua satisfação. Em compensação, constatei que sou muito dependente dos meus fornecedores, e isso pode gerar uma ameaça. Foi bom descobrir esse fato para traçar estratégias, como a entrada de novos fornecedores. Também pudemos fazer o diagnóstico (análise interna) da situação da empresa, identificando os pontos fortes e fracos.
Durante as aulas de marketing, consegui elaborar o resultado da primeira pesquisa de satisfação com os clientes, definindo os atributos que os trazem até a loja. Aprendemos a identificar as características específicas dos produtos, como elas resultam em benefícios e como são percebidas pelo cliente. Muitas vezes, a função básica do produto não é tão importante – é preciso observar o que o cliente realmente está procurando e como ele se relaciona com as experiências pessoais (prazer pessoal), experimentais (cinco sentidos), sociais (status, sofisticação) e funcionais do produto. Então, comecei a entender que o cliente que vem comprar pijama pode estar procurando por beleza e conforto, e o que compra um vestido busca sofisticação e glamour. O sucesso de um produto está relacionado ao grau de valor e satisfação proporcionado ao comprador (relação custo-benefício).
Na etapa dedicada à gestão de pessoas, além de aprendermos um pouco mais sobre como lidar com funcionários e fazê-los realmente parceiros, me chamou muito a atenção a questão do recrutamento. Nunca soube como fazer uma entrevista de emprego e, muitas vezes, contratei pessoas desmotivadas. Eu tentava estimulá-las, pagava cursos, mas não surtia muito efeito. No curso, observamos algumas perguntas a serem feitas a um candidato: o que você quer, o que o trabalho significa para você, qual o seu desejo. Porque, se as pessoas trabalharem só por necessidade, elas não serão parceiras. Chamei minhas funcionárias e tentei entender o que elas queriam, tanto em relação à loja quanto pessoalmente. Foi muito válido entender tudo isso, porque mudou minha maneira de enxergá-las e passei a compreender melhor o que as motiva.
Por Cristiane de Sousa Paula
