A sugestão é começar pela ferramenta mais simples e ir sofisticando aos poucos
O nome, à primeira impressão, pode soar estranho. Essa palavrinha, entretanto, já é velha conhecida no universo do crédito. Traduzindo para a nossa linguagem coloquial, o score – que, literalmente, significa “pontuação” – é o resultado de uma avaliação feita por meio de cálculos estatísticos que concede uma “nota” de probabilidade para o comportamento de determinado cliente, seja uma pessoa ou uma empresa.
No caso de concessão de crédito, por exemplo, se o cliente tem um score alto, positivo; significa que ele tem um bom histórico de pagamentos, resultando em baixo risco para o seu negócio. No extremo oposto, se o cliente apresentar um score baixo, isso quer dizer que ele não anda tendo um comportamento exemplar no mercado, o que indica alto risco para quem aceitar seus pagamentos.
Mediante essas novas ferramentas que estão cada vez mais ao alcance do pequeno e médio empresário, a grande dúvida que permeia a equipe comercial é: vale a pena o investimento? Qual o melhor modelo?
Com a crescente entrada de pessoas ou empresas no mercado de crédito, o empreendedor, no calor da empolgação de adquirir novos clientes, acaba deixando de lado uma verificação mais detalhada de informações sobre esses “novos consumidores”. Permitindo que a emoção se sobreponha à razão, a consequência, muitas vezes, pode ser drástica: os cheques de valores polpudos retornam sem fundos, os boletos vencem e continuam sem pagamento. Idem às faturas e, toda essa afobação desnecessária, abre flanco para fraudes.
Com isso, mais uma vez o empresário encontra-se diante da típica situação em que “o barato sai caro”. Quando o prejuízo bate à porta, o que há de ser feito é incluir o nome do cliente nos serviços de proteção ao crédito, e até mesmo entrar com uma ação judicial para reaver o valor devido. Para que não se chegue a esses extremos, ações de prevenção são fundamentais. Daí voltemos à importância de se obter o score.
Explicando de modo simples: geralmente, para se utilizar informações de scores, é necessário ter na equipe da empresa um estatístico que saiba interpretar os dados – recurso que, sem dúvida, a vasta maioria das PMEs não dispõe. Perante a situação, minha sugestão é: comece pelo modelo mais simples e vá sofisticando aos poucos. Aprenda a utilizar os recursos com quem faz isso como sua principal atividade, a exemplo das empresas de proteção ao crédito.
Hoje em dia, é possível encontrar vários serviços de score adequados aos pequenos e médios negócios Trata-se de modelos em que, coletando os dados do cliente, é possível apresentar ao empresário uma avaliação e interpretação básicas do seu comportamento de pagamentos. É possível saber se o cliente está honrando seus pagamentos na praça, ou se anda produzindo dívidas e deixando-as em aberto.
Ações preditivas são fundamentais para garantir a saúde do seu empreendimento. Converse com seu departamento comercial: juntos, vocês certamente encontrarão critérios para a elaboração de score. Reforçando o que eu disse acima: comece pelo mais simples e vá sofisticando aos poucos.
Por Roseli Garcia, diretora de Parcerias e Operações da Boa Vista Serviços/SCPC - Do PEGN
