Grandes eventos são uma ótima oportunidade para descobrir as últimas novidades da área, divulgar o nome e os produtos da sua empresa e, claro, fazer bons negócios
Por Mariana Iwakura
Prospectar clientes, selecionar fornecedores, verificar novidades no mercado, obter treinamento, trocar cartões de visita: visitar feiras de negócios pode proporcionar todas essas oportunidades, além de ser uma ocasião especial para divulgar a sua empresa. “A feira é uma importante ferramenta de promoção, porque reúne todo o mercado em um só local, e essas empresas estão dispostas a fazer negócio”, afirma Wlamir Bello, consultor de marketing do Sebrae-SP. Mas quem espera conseguir retorno deve, antes, fazer um bom planejamento. Em 2011, devem ocorrer 180 feiras, com a participação de cerca de 43 mil empresas, de acordo com a União Brasileira dos Promotores de Feiras (Ubrafe). Diante de tantas opções, é fundamental delinear um plano de ação para determinar qual evento será realmente vantajoso para o seu empreendimento.
ANTES
Escolha o evento
O primeiro passo é definir quais são as feiras mais importantes para a sua empresa. O site da Ubrafe (www.ubrafe.org.br) tem a programação completa para 2011. Você pode fazer uma triagem dos eventos verificando, com os organizadores, quem irá expor no local e qual foi o volume de negócios fechados nas últimas edições. “Procure escolher as feiras mais tradicionais do mercado, que costumam atrair seus concorrentes”, diz Armando Campos Mello, presidente-executivo da Ubrafe. Depois, é preciso definir quais feiras casam com as metas da empresa. Se o objetivo é ampliar vendas, por exemplo, escolha eventos com um número grande de clientes em potencial. Se você quer conferir tendências, selecione feiras em que as empresas divulguem lançamentos. Por fim, verifique quantas visitas cabem no orçamento da empresa, levando em conta o preço da inscrição, o transporte, a hospedagem e a alimentação, além do material de divulgação do seu negócio e de eventuais palestras e cursos pagos à parte. “Em geral, a participação em feiras vem da verba de marketing da empresa. Para definir os investimentos, o empresário precisa avaliar os resultados que obterá a curto e médio prazos”, afirma Bello.
Jair Vedovato, 35 anos, sócio do salão de beleza Spazio Stella Cau, de São Paulo, costuma visitar três feiras por ano. Seu objetivo é se manter atualizado. “Visito eventos como Hair Brasil e Beauty Fair, que reúnem novos produtos e equipamentos, além de oferecer workshops”, afirma. No início do ano, Vedovato inclui no orçamento uma programação de feiras. “Só com estacionamento, entrada e alimentação, chego a gastar R$ 100 por dia. Acrescento a isso entre R$ 200 e R$ 300 por curso técnico pago à parte, fora os produtos e equipamentos que compro no evento.”
Planeje a visita
Grandes feiras de negócios contam com centenas de expositores. Sem um plano de ataque, você pode gastar tempo demais em alguns estandes e perder a oportunidade de fazer negócios em outros. Por isso, confira com atenção o mapa da feira. “É preciso selecionar os estandes com base nas necessidades da empresa: obter clientes, fornecedores, parceiros ou fontes de financiamento. Faça uma lista com as prioridades e outra com segundas opções, para o caso de sobrar tempo”, diz Rene Rodrigues Fernandes, coordenador de projetos do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da Fundação Getulio Vargas. Para garantir que conseguirá falar com os expositores desejados, marque horários com antecedência.
DURANTE
Tenha à mão o material
Quem vai à feira como visitante deve estar preparado para andar muito — será difícil carregar amostras de produtos, mas é necessário levar informações sobre a empresa. Cartões de visita, claro, são obrigatórios. “O uso da tecnologia é importantíssimo. O empresário deve poder mostrar o seu portfólio, que deve estar em um DVD ou em um netbook”, diz Wlamir Bello, do Sebrae-SP. “Como a caminhada será longa, use roupas confortáveis e faça refeições leves”, afirma Armando Campos Mello, da Ubrafe.
Saia à caça dos negócios
Por reunir diversos players do mercado em um só lugar, a feira de negócios permite que o empresário compare preços — no caso do visitante que busca fornecedores —, ou ofereça produtos e serviços — para aqueles que procuram clientes. A boa notícia é que, muitas vezes, os expositores apresentam preços e condições especiais. Marília Rabello, 45 anos, gerente geral e sócia do Grupo Peraltas, que reúne um resort e um acampamento em Brotas (SP), visita em média quatro eventos por ano, nos setores de turismo, hotelaria e educação. Sempre que vai à Equipotel, uma feira de hotelaria, leva uma lista de equipamentos que estão faltando na empresa. “Na última edição da feira, comprei 300 pratos. Os expositores fazem promoções.” Nos corredores, a empresária aproveita para trocar cartões com outros visitantes, e alguns se tornam clientes. Outra possibilidade é comprar e vender durante as rodadas de negócios, encontros de empresas compradoras e fornecedoras organizados nas próprias feiras. “Ofereça alguma vantagem comercial — um desconto ou prazo de pagamento diferenciado. A outra parte vai sentir que está fazendo um bom negócio na rodada”, diz Fernandes, da FGV.
Se decidir concretizar acordos com fornecedores e clientes com quem nunca trabalhou, saiba que não é necessário fechar o negócio na hora. “A melhor solução é fazer um pré-acordo de venda e, depois da feira, conversar com outros clientes daquela empresa, para saber se ela entrega no prazo. O cuidado é o mesmo de qualquer negociação”, diz Bello. “Caso seja necessário, peça uma carta de intenções para manter as condições do evento por um prazo determinado”, diz Fernandes. Quando visita feiras de cosméticos, Jair Vedovato não arrisca com novidades. “Compro na feira os produtos que conheço. Os itens novos ou de fabricantes de quem nunca comprei, eu deixo para depois. Faço um agendamento com a empresa e eles vêm fazer uma demonstração no meu salão. Se gostar, levo”, diz.
Explore palestras e cursos
Eventos paralelos à feira, como congressos, minicursos e palestras, podem trazer conhecimento técnico e contatos valiosos. Alguns são pagos à parte e exigem planejamento. “É preciso avaliar o conteúdo, os palestrantes e seus currículos. Se passar o dia todo em um auditório, o empresário pode perder negócios”, diz Bello. Esses eventos são propícios para fazer networking com pessoas de interesses semelhantes aos seus, que podem virar clientes ou parceiros no futuro. “Quando estiver em uma palestra, tente trocar cartão com quem está do seu lado”, diz Fernandes. O cantor Lyba Serra, 48 anos, diretor e proprietário da escola de canto Ideias Vocais, de São Paulo, aproveita eventos como a ExpoMusic para fazer networking. “Entro nos estandes e falo com as pessoas nos corredores. Os empresários do setor de música são mais informais”, diz. Os contatos rendem convites para que ele ministre apresentações e workshops.
