Como escolher o candidato ideal?

A seleção criteriosa de um potencial franqueado é fundamental para a saúde dos negócios da rede

por Patrícia Machado e João Paulo Nucci

Quando Jae Ho Lee, 46 anos, decidiu inaugurar sua rede de franquias — formada pelas marcas Morana, Balonè e Jin Jin Wok —, em 2002, ele decidiu adotar a equivocada máxima da expansão a qualquer custo. Certo de que o sucesso viria em tempo recorde, selecionou seus primeiros 20 parceiros com base em apenas um critério: o capital que cada um tinha disponível para investir. “Eu pensava apenas em ter um número maior de lojas e, por isso, para serem aceitos, eles só precisavam me mostrar que tinham dinheiro no caixa”, diz Lee, que, na época, não tinha a menor ideia

das dores de cabeça que o aguardavam.

Em 2003, um franqueado da Morana fez as vendas despencarem. “Ele simplesmente não estava disposto a trabalhar na loja”, conta Lee. “A saída dele foi a melhor solução.” Lee aprendeu com o erro. A partir desse episódio, montou um minucioso processo seletivo, com entrevistas, testes psicológicos e test drive da loja. O novo método se revelou eficaz: em apenas um mês, com um franqueado mais alinhado com a rede, o lucro de uma unidade da Morana duplicou. Em 2010 atingiu o faturamento de R$ 100 milhões. Com o auxílio de consultores de franchising, elaboramos um guia para você selecionar com sucesso os seus futuros parceiros. A seguir, um teste elaborado pela Bittencourt Consultoria também servirá como ferramenta nesse importante processo.

1. Ficha cadastral

A inscrição dos candidatos interessados no negócio deve ser feita por meio de uma ficha cadastral disponível no site da empresa. As informações, de acordo com especialistas, precisam ser analisadas pelo gerente de expansão da rede. A ficha eletrônica pode exigir informações pessoais do concorrente à vaga, o histórico profissional, a região onde deseja inaugurar a unidade e o motivo de interesse no negócio. “Avaliar as razões que o levaram a escolher a marca fará com que o franqueador descubra o grau de envolvimento do potencial franqueado com o empreendimento”, afirma Altino Cristofoletti Jr., diretor regional do interior da ABF. É preciso questionar ainda o valor que será investido e se há intenção de ter sócios.

2. Entrevista

Para a primeira entrevista, os especialistas aconselham a formação de um comitê composto por três pessoas — gerente de expansão, diretor financeiro e representante de RH. Juntos, eles vão compartilhar informações e impressões. É interessante perguntar ao futuro franqueado detalhes da sua vida familiar. “Descubra se ele tem filhos, apoio dos parentes, se costuma viajar em épocas de férias e como se diverte no tempo livre, por exemplo”, recomenda Adir Ribeiro, sócio diretor da Praxis Education. Conhecer o seu desempenho profissional em cargos anteriores e saber se ele utiliza os produtos ou serviços da rede também ajuda.

3. Teste

Testes psicológicos podem ser bons instrumentos para avaliar se o candidato tem facilidade de se relacionar com clientes e subordinados, trabalhar em equipe e se tem maturidade e equilíbrio emocional para lidar com adversidades. O resultado vai dar pistas sobre o perfil do potencial franqueado e ajudá-lo a avaliar se é ou não compatível com o profissional idealizado pela rede. Outros métodos também podem ser aplicados. “Análises feitas por meio de grafologia e mapa astral podem ajudar na escolha”, diz Melitha Prado, advogada especialista em franquia. A Bittencourt Consultoria desenvolveu especialmente para Pequenas Empresas & Grandes Negócios um teste sobre o perfil comportamental, a capacidade empreendedora e o potencial para se tornar um franqueado.

4. Entrevista Informal

De acordo com especialistas, o segundo encontro deve servir para dar ao candidato informações sobre a operação da franquia. É importante explicar quais serão as obrigações e os deveres de cada uma das partes e mostrar uma projeção do capital investido. Para descobrir suas impressões sobre a proposta, a entrevista pode ser realizada em momentos de descontração, como almoços, jantares e viagens. O selecionador deve considerar bastante positivo o fato de ele ter procurado outros franqueados e mostrar conhecimento sobre a rede. “A busca por detalhes mostra o grau de interesse em participar do projeto”, afirma Wagner D’Almeida, diretor da divisão de consultoria e expansão da Global Franchising. Essa etapa pode ser avaliada por outro comitê, composto, desta vez, pelo diretor executivo da marca, o gerente de expansão e um franqueado modelo.

5. Test Drive

Proporcionar ao candidato a vivência de um dia de trabalho em uma das unidades da rede é essencial para que ele conheça as exigências do negócio e consiga ser analisado em atividade. Nessa etapa, o gerente de operações deve avaliar se o candidato possui afinidade e habilidade diante dos serviços da unidade e observar atentamente como ele se relaciona com os demais funcionários e clientes. Para que o segredo do negócio seja protegido é necessário que a rede de franquias estabeleça um termo de confiabilidade e acompanhe todos os processos desenvolvidos na unidade. Esse momento é fundamental para que as últimas dúvidas sejam solucionadas e para que as partes tenham consciência do compromisso que estarão assumindo. “É preciso que haja interesse e motivação para que ambos trabalhem juntos e obtenham sucesso”, diz Sandra Fiorentini, consultora do Sebrae.