A conta deve levar em consideração o que a concorrência paga e a realidade da empresa
“Tenho uma empresa da área de informática com 20 funcionários. Gostaria de motivar todos, tanto os da área de vendas quanto os que têm resultados mais difíceis de medir, como os do departamento financeiro. Como posso calcular as partes fixas e variáveis da remuneração desses funcionários? Para aquelas que não trabalham com vendas, essas comissões devem ser calculadas sobre que tipo de resultado?”
Marcelo Bezerra, de Andradina (SP).
Antes de começar a responder diretamente à sua pergunta, vale um esclarecimento. Você menciona claramente a relação que existe entre motivação e sistema de remuneração. Essa relação existe, mas não é persistente, ou seja, ao longo do tempo, os aumentos de salários não são capazes de produzir os mesmos efeitos sobre a motivação dos funcionários. Em função disso, você terá que utilizar outras ferramentas de gestão de performance ou de desenvolvimento para sustentar a motivação de seus funcionários .
Para responder diretamente à sua pergunta sobre como calcular a parte fixa e variável da remuneração de seus funcionários, você tem que considerar duas variáveis básicas: a realidade de sua empresa e a realidade de seus concorrentes. Esses dois elementos têm que estar coordenados em seu plano de remuneração.
“Tenho uma empresa da área de informática com 20 funcionários. Gostaria de motivar todos, tanto os da área de vendas quanto os que têm resultados mais difíceis de medir, como os do departamento financeiro. Como posso calcular as partes fixas e variáveis da remuneração desses funcionários? Para aquelas que não trabalham com vendas, essas comissões devem ser calculadas sobre que tipo de resultado?”
Marcelo Bezerra, de Andradina (SP).
Antes de começar a responder diretamente à sua pergunta, vale um esclarecimento. Você menciona claramente a relação que existe entre motivação e sistema de remuneração. Essa relação existe, mas não é persistente, ou seja, ao longo do tempo, os aumentos de salários não são capazes de produzir os mesmos efeitos sobre a motivação dos funcionários. Em função disso, você terá que utilizar outras ferramentas de gestão de performance ou de desenvolvimento para sustentar a motivação de seus funcionários .
Para responder diretamente à sua pergunta sobre como calcular a parte fixa e variável da remuneração de seus funcionários, você tem que considerar duas variáveis básicas: a realidade de sua empresa e a realidade de seus concorrentes. Esses dois elementos têm que estar coordenados em seu plano de remuneração.
Tome por base primeiro os vendedores. Encontre a média dos salários fixos pagos pela concorrência e estabeleça um percentual acima dessa média, mas que sua realidade empresarial possa sustentar por longos períodos (acima de dois anos). Se essa sua realidade for abaixo da média do mercado, terá que ser compensada pelas comissões (e, nesse caso, estas devem ser necessariamente maiores do que a média do mercado). A conta final dos salários dos vendedores deverá ser a seguinte:
a) Salário anual fixo dos seus vendedores + comissões anuais > salário total anual dos vendedores da concorrência.
Estabeleça um percentual fixo que você quer que seus vendedores ganhem, acima da média da concorrência (25% acima já é bastante significativo!).
A partir dessa política com os vendedores, estabeleça uma outra identidade com os demais funcionários.
b) Salário anual fixo dos funcionários do departamento financeiro + % do lucro anual da empresa > salário total anual dos funcionários administrativos da concorrência.
Aqui a regra é um pouco diferente. Estabeleça uma meta de lucratividade anual para sua empresa. O valor que for acima desse lucro anual deverá formar um “fundo” de provisão para o pagamento do bônus destes funcionários.
Com esses dois instrumentos você colocará sua empresa em um programa de remuneração que auxiliará sua estratégia de mercado.
Por Aloisio Buoro*
a) Salário anual fixo dos seus vendedores + comissões anuais > salário total anual dos vendedores da concorrência.
Estabeleça um percentual fixo que você quer que seus vendedores ganhem, acima da média da concorrência (25% acima já é bastante significativo!).
A partir dessa política com os vendedores, estabeleça uma outra identidade com os demais funcionários.
b) Salário anual fixo dos funcionários do departamento financeiro + % do lucro anual da empresa > salário total anual dos funcionários administrativos da concorrência.
Aqui a regra é um pouco diferente. Estabeleça uma meta de lucratividade anual para sua empresa. O valor que for acima desse lucro anual deverá formar um “fundo” de provisão para o pagamento do bônus destes funcionários.
Com esses dois instrumentos você colocará sua empresa em um programa de remuneração que auxiliará sua estratégia de mercado.
Por Aloisio Buoro*
