Quando falamos em negociação de uma maneira geral, já associamos a conflito. O que não percebemos é que negociamos o tempo todo, na família, na escola, no trabalho, mesmo sem usar a palavra negociação. E, realmente, nunca devemos falar com um cliente “vamos negociar”. Comece sempre por outros assuntos mais descontraídos e introduza a negociação sem usar a palavra. Mas o que é negociação? Relação de troca de conciliação de interesses, com concessões. Uma negociação deve ser sempre orientada ao ganho mútuo. Deve haver muita preparação: Cooperar na busca de opções criativas para que ambas as partes fiquem satisfeitas, com maximização dos ganhos, preservando o relacionamento; Ter sempre critérios e padrões justos, os dois lados têm de estar alinhados; Procurar não agir por impulso, pesar um tempo se for necessário para obter soluções mais equilibradas.
Uma negociação deve ser sempre facilitada. Procurar separar as pessoas dos problemas (a primeira pessoa que você deve separar é você mesmo). As pessoas envolvidas devem atacar o problema juntas e não atacar umas às outras. Se há questões pessoais que não podem ser reveladas, trate-as antes ou coloque outra pessoa na negociação para não haver desgaste.
Seja duro com os problemas, leve com as pessoas. Nós vivemos a vida olhando para a frente, mas a entendemos olhando para trás. Quando olhamos para trás, o que se destaca é que tudo se resume a pessoas. As pessoas é o que fazem a diferença.
Toda transação envolve pessoas e baseia-se explicitamente – ou implicitamente – na confiança, ou na falta dela. Temos que observar que até os nossos gestos falam, a linguagem do corpo é muito importante para uma boa negociação.
Uma boa negociação é a porta aberta para próximos bons negócios.
Uma negociação deve ser sempre facilitada. Procurar separar as pessoas dos problemas (a primeira pessoa que você deve separar é você mesmo). As pessoas envolvidas devem atacar o problema juntas e não atacar umas às outras. Se há questões pessoais que não podem ser reveladas, trate-as antes ou coloque outra pessoa na negociação para não haver desgaste.
Seja duro com os problemas, leve com as pessoas. Nós vivemos a vida olhando para a frente, mas a entendemos olhando para trás. Quando olhamos para trás, o que se destaca é que tudo se resume a pessoas. As pessoas é o que fazem a diferença.
Toda transação envolve pessoas e baseia-se explicitamente – ou implicitamente – na confiança, ou na falta dela. Temos que observar que até os nossos gestos falam, a linguagem do corpo é muito importante para uma boa negociação.
Uma boa negociação é a porta aberta para próximos bons negócios.
Por Rosana Silva e Souza
